Vendere significa soddisfare un bisogno o risolvere un problema di un target ben specifico.
Non tutte le persone, infatti, hanno gli stessi bisogni o soffrono degli stessi problemi.
Il tuo prodotto o servizio, dunque, può essere apprezzato da alcuni, mentre può risultare del tutto indifferente per altri.
Questo è il concetto base della nicchia di mercato che si fonda a sua volta sull’identificazione del proprio cliente ideale, o buyer persona nel linguaggio del marketing.
Come si identifica il cliente ideale per il tuo business online?
In questo articolo ti proponiamo 6 step che, uno dopo l’altro, ti porteranno a definire con un certo grado di precisione la tua nicchia di mercato e a prendere consapevolezza del valore del tuo business per i tuoi clienti.
Definire il cliente ideale: primo step l’analisi dei competitor
Per definire il cliente ideale del tuo ecommerce devi iniziare dalla ricerca e analisi dei competitor.
Non devi complicarti la vita. Puoi utilizzare strumenti alla tua portata come Google e Amazon per ricercare i prodotti dei tuoi concorrenti.
Cerca però di essere il più specifico possibile nella scelta dei termini da ricercare, non rimanere sul generico.
Una volta che avrai individuato i tuoi competitor prova a suddividerli in categorie a seconda della loro “vicinanza” rispetto al tuo business.
Ci saranno i concorrenti principali o diretti che propongono prodotti e servizi simili ai tuoi e si rivolgono al tuo stesso pubblico.
Distinguili quindi da coloro che propongono gli stessi prodotti e servizi ma in una differente fascia di prezzo o che si rivolgono a un altro tipo di pubblico.
Infine individua i potenziali concorrenti, ovvero quelli che al momento non lo sono ma che potrebbero diventarlo in futuro.
Ora guarda ai tuoi concorrenti principali e analizza ciò che fanno. Fingiti un loro cliente e prova a cogliere debolezze e punti di forza di ciò che offrono e le criticità del loro customer journey.
Quali sono i prodotti che vendono di più? Come i concorrenti percepiscono se stessi? Qual è la brand identity con cui vogliono posizionarsi. Prova a capire perché e qual è il loro posizionamento sul mercato.
Inizia quindi a riflettere su come creare un principio di differenziazione rispetto ai tuoi competitor che non si basi esclusivamente sul prezzo ma sulla percezione che il tuo cliente ideale deve avere della tua brand.
Gli altri 5 step
Una volta affrontato questo primo fondamentale passo, sarà più semplice individuare nuove soluzioni ai problemi che i tuoi concorrenti non riescono a risolvere. È questo il momento in cui andrai a formulare la tua proposta di valore per la tua nicchia.
Quando avrai compreso cosa ti distingue dai tuoi concorrenti principali devi rendere questa differenza chiara e immediata. Devi prendere consapevolezza della tua diversità per poterla comunicare al tuo pubblico. Quindi scrivi nero su bianco una frase breve che sintetizzi con estrema precisione il tuo fattore differenziante.
Stabilire il prezzo di un prodotto e quindi di fatto la profittabilità del tuo business non è mai semplice. Anche in questo caso è buona cosa dare uno sguardo a quel che fa la concorrenza e capire come poter aumentare il tuo margine di guadagno. Se non trovi prodotti o servizi simili al tuo con cui raffrontarti allora hai un problema. Chiediti se esiste davvero un pubblico per il tuo prodotto.
Utilizza Google Analytics e Google Smart Shopping per conoscere a fondo la tua nicchia. Queste due piattaforme ti danno accesso a una gran quantità di dati su tutti coloro che visitano il tuo ecommerce e compiono acquisti.
Sperimenta il più possibile e fai test sulla nicchia individuata. I test e la seguente fase di analisi sui dati ottenuti ti offrono la possibilità di calibrare meglio la tua offerta in base alle specifiche necessità del tuo pubblico. Fare test, per analizzare i dati e conoscere più a fondo la tua nicchia.
