Su un punto possiamo essere tutti d’accordo: chi ha un problema desidera fondamentalmente solo una cosa, risolverlo.
E per farlo le proverà tutte, facendo leva sulle proprie conoscenze (fiducia in sé stessi) oppure affdandosi sapientemente ai consigli di qualcuno di cui si fida (fiducia negli altri).
Fiducia…
Se il tuo obiettivo è diventare un punto di riferimento per chi soffre di un particolare problema devi guadagnarti la sua fducia.
In che modo?
Creare fiducia online scardinando il sistema di credenze degli utenti
Le persone non sono tutte uguali, ognuna è guidata dal proprio sistema di credenze.
Ognuno in partenza compie le proprie scelte in base a un sistema di credenze e di principi acquisiti nel tempo attraverso il contesto in cui ha vissuto e le esperienze che ha fatto.
Ora, una cosa importantissima da capire quando si fa marketing e più in generale quando si avvia un business è: se tenti di piacere a tutti non piacerai a nessuno.
Questo signifca che per guadagnarti la fiducia di qualcuno devi in un certo senso andare a scardinare il suo sistema di credenze originario.
Come?
Devi creare IL TUO sistema di credenze intorno al quale costruire la TUA comunità di…chiamamoli “sostenitori”.
Il che signifca portare le persone a credere in ciò che tu credi sia giusto per risolvere il loro problema.
E per farlo devi offrire contenuti, prove, testimonianze che avvalorano la tua tesi.
Lo devi fare in maniera sistematica, quasi ridondante, attraverso i tuoi canali di comunicazione, online e offine.
C’è un famoso saggio sul marketing politico di George Lakoff che si intitola “Non pensare all’elefante!”.
Lakoff spiega come la comunicazione reiterata di determinati concetti, sempre gli stessi, porta nel tempo le persone a credere con convinzione a quei concetti.
Se qualcuno ti dice:
“Non pensare all’elefante!”
“Non pensare all’elefante!”
“Non pensare all’elefante!”
“Non pensare all’elefante!”
“Non pensare all’elefante!”
“Non pensare all’elefante!”
“Non pensare all’elefante!”
“Non pensare all’elefante!”
….
Ora, a cosa stai pensando?
…all’elefante!
Dalla fiducia al Customer Lifetime Value
Quando una persona inizia a riconoscersi in ciò che tu dici, inconsapevolmente comincia ad acquisire fiducia in te, nella tua figura professionale.
Ma la fiducia si traduce automaticamente in una vendita?
No, non è un’equazione matematica.
Però il tempo è galantuomo nel marketing. E le persone acquisiscono fiducia nel tempo.
Per costruire una capanna di legno ci vogliono due giorni, ma verrà spazzata via al primo colpo di vento.
Per costruire una casa in cemento, partendo da solide fondamenta fino a dotarla di tutti i comfort, facendo attenzione ai dettagli, ecc. ci possono volere 6 mesi o anche un anno.
Ma la casa resisterà.
E bada bene: un cliente acquisito su una base di fiducia costruita nel tempo possiede un valore ben superiore rispetto al singolo acquisto che questi può compiere dietro tuo consiglio.
È il concetto del Customer Lifetime Value.
Significa semplicemente che quel cliente che tu hai ben consigliato, al prossimo problema
che si troverà a dover risolvere tornerà di nuovo da te.
Un cliente che dura per tutta la vita.
Questa è la fidelizzazione e si basa appunto su un rapporto di FIDUCIA.
Costruisci il tuo sistema di credenze
La prima azione concreta che dovresti fare è costruire un sistema di valori e credenze in cui i tuoi clienti possano riconoscersi.
E che tu attraverso i tuoi contenuti andrai a ripetere quasi allo sfinimento.
Ora, è ovvio che non riuscirai a convincere tutti a credere in ciò in cui tu credi.
Ma devi metterti il cuore in pace: quelli non sono tuoi clienti e forse non lo saranno mai. Ma a te non deve interessarti.
Non ha senso perdere tempo e risorse in denaro per convincerli.
Le persone non cambiano idea semplicemente perché qualcuno dice loro di farlo.
Se lo fanno, lo fanno convinte di aver sempre pensato e agito così.
Si auto-convincono.
Quindi un non-cliente può diventare una risorsa, perché definisce agli occhi del tuo pubblico chi sei e chi non sei.
In sintesi
La fiducia si fonda su un ecosistema di principi e di credenze che va incessantemente alimentato nel tempo continuando a offrire valore ai tuoi “sostenitori”.
Questo deve avvenire sempre, in ogni fase del processo di acquisizione di un cliente (customer care).
Ma a un certo punto ti accorgerai che la macchina che hai messo in piedi pian piano inizierà a girare da sola come un “volano meccanico” (non a caso oggi si parla di flywheel marketing).
Avrà solo bisogno di qualche “spintarella” di tanto in tanto per continuare a girare. E tu nel frattempo…………din $ din $ don $ don $$$$
