Vendere prodotti e servizi online è semplice, no?
Crei il “prodotto”, realizzi un sito e-commerce e vendi.
Sei davvero convinto che funzioni davvero così?
Sei sicuro che questo basti per acquisire clienti senza ad esempio dover aprire un negozio fisico?
No, non illuderti, non basta.
Devi innanzitutto pianificare una strategia per poter fare lead generation e poi coinvolgere gli utenti in modo da offrirgli il tuo prodotto/servizio nell’esatto momento in cui lo desiderano.
Tutto questo si chiama in due parole funnel di vendita.
Come si struttura un funnel di vendita online
Vediamo come è strutturato un funnel di vendita online (un funnel di vendita può essere anche offline…)
La parola Funnel significa letteralmente “imbuto” e questa immagine rappresenta in maniera molto efficace il tipo di percorso che ti andiamo brevemente a illustrare.
Il funnel di vendita dunque è un percorso, un cammino, che conduce attraverso una serie di tappe il tuo potenziale cliente all’acquisto.
Inizialmente cercherai di attrarre quante più persone possibili all’ingresso del tuo imbuto; pian piano lungo il percorso perderai inevitabilmente coloro che non sono interessati ad acquistare il tuo prodotto/servizio (per vari motivi), ma alla fine avrai acquisito quei clienti che hanno percepito nella tua offerta la possibilità concreta di soddisfare un loro bisogno o risolvere un loro problema.
Funnel di vendita online: dalla teoria alla pratica
Questo è il concetto teorico, ma in concreto come si realizza un funnel di vendita online?
L’approccio è quello classico di una qualsiasi strategia di marketing finalizzata alla vendita:
- prima di tutto si studiano il mercato e i competitor;
- poi si identifica la buyer persona, ovvero il profilo di cliente ideale, colui che certamente è disposto ad acquistare e che quindi arriverà alla fine del funnel;
- quindi si passa alla creazione di un contenuto (in gergo markettaro chiamato “lead magnet”) che potrai offrire gratuitamente a tutte quelle persone che in cambio decideranno di lasciarti i loro contatti personali (nome, cognome, mail e telefono).
Questo ti è molto utile per due motivi: da un lato ti permette di fare una prima segmentazione della tua nicchia e dall’altro di raccogliere i lead di quegli utenti potenzialmente interessati all’acquisto.
I contatti che hai acquisito sono una grande risorsa, perché previo consenso al trattamento dei dati personali, potrai utilizzarli anche in futuro per inviare offerte e promozioni (via email o anche via whatsapp).
A questo punto però arriva il bello.
Agli utenti che hanno scaricato la tua risorsa gratuita e che in questo modo hanno manifestato un certo interesse per ciò che hai da offrire loro, puoi provare a vendere un piccolo prodotto, servizio o risorsa a un prezzo molto abbordabile. Questo tipo di offerta viene chiamata in gergo markettaro “tripwire”.
Attenzione però! Non si tratta di fare un’offerta speciale per il tuo prodotto/servizio di punta, ma semplicemente di proporre qualcos’altro che possa comunque stuzzicare un certo interesse, ma sempre ovviamente attinente al tuo business e al tipo di bisogno che con esso vai a soddisfare.
Il prezzo deve essere basso perché l’obiettivo è quello di testare l’effettiva volontà di acquisto dell’utente.
Dopo questa fase avrai ottenuto diversi risultati e in particolare:
1) avrai comunque venduto un tuo prodotto e quindi aumentato il fatturato;
2) avrai acquisito nuovi clienti segmentando ulteriormente la tua iniziale platea.
Infatti non tutti acquisteranno il tuo tripwire. Ma quelli che lo avranno fatto sono da considerare come tuoi clienti a tutti gli effetti e quindi saranno più ben disposti ad acquistare anche altri prodotti da te.
Ed è a loro che andrai a fare un upselling del tuo prodotto di punta!
Come puoi ben immaginare, partendo da una platea iniziale di 100 utenti potresti arrivare a questo punto con 10 clienti che hanno già acquistato da te e a cui stai per proporre il tuo prodotto di punta, magari a un prezzo vantaggioso.
L’imbuto, il funnel, ha fatto il suo dovere…
Quello che ti abbiamo qui illustrato in maniera molto sintetica è solo un esempio di funnel di vendita che puoi decidere di implementare online utilizzando gli strumenti classici del digital marketing (Ads, email, chatbot, ecc.).
Magari affidandoti a professionisti di marketing seri come quelli che puoi trovare sulla nostra piattaforma.
