Generare contatti (leggasi anche lead generation) e avvicinare così nuovi potenziali clienti è uno dei principali obiettivi di qualsiasi brand B2B.
Le aziende, giustamente, investono ingenti somme in attività di marketing per l’acquisizione di nuovi lead. Il problema però è che molto spesso questi soldi non vengono spesi bene e i risultati sperati non arrivano.
Si fa spesso confusione e la strategia da seguire, semplicemente, si rivela il più delle volte non adatta al tipo di business che si vuole promuovere.
Cerchiamo dunque di fare chiarezza, illustrando sinteticamente le 5 principali tipologie di lead generation strategy che si possono utilizzare, considerando sempre che ogni caso deve essere studiato e valutato a sé.
Generare contatti con il digital marketing
La strategia del magnete. Vogliamo chiamarla così, italianizzata. È quel tipo di strategia che utilizza un lead magnet, ovvero un contenuto di valore gratuito, per generare contatti. Gli utenti vengono attirati da questa sorta di esca, per ottenere la quale lasciano ben volentieri i loro contatti (email di solito). È una delle strategie più utilizzate nel marketing degli ultimi anni.
La strategia di sensibilizzazione. Questo è uno dei metodi più difficili con cui provare a generare contatti. Bisogna essere davvero dei validi copywriter. In pratica non si tratta altro che di inviare delle email personalizzate a una lista selezionata di utenti sensibilizzandoli semplicemente nella fruizione gratuita di un contenuto (ad esempio un blog post) che potrebbe per loro essere di grande valore. È una strategia difficile perché c’è bisogno di un lavoro a monte (nella selezione dei contatti ad esempio) non indifferente. Ma i risultati possono essere davvero notevoli.
La strategia del contenuto. Meglio conosciuta come content marketing, questa strategia consiste essenzialmente nella creazione e nella pubblicazione di contenuti testuali, visivi e audiovisivi attraverso i diversi canali che il web mette a disposizione (blog, social media, podcast, piattaforme di publishing, ecc.). Tali contenuti ovviamente devono rispondere a un’effettiva domanda del pubblico e quindi realizzati in base alle richieste implicite o esplicite del target.
La strategia della raccomandazione. Detta così suono male, vero? Ma se invece lo chiamassimo referral marketing? Di questo si tratta dopotutto, ovvero chiedere ai propri clienti di fare passaparola tra i loro colleghi e amici, magari a fronte di un piccolo incentivo.
La strategia del “pago e clicco”. O advertising online. Le campagne PPC sono il modo più diretto per generare contatti. Si studia la domanda latente ed esplicita del pubblico di riferimento; si selezionano le parole chiave più rilevanti e performanti; si creano annunci creativi ad hoc; si raccolgo i risultati e si valuta se e come modificare la strategia. In pura ottica “test & learn”.
Quelle appena esposte sono le 5 strategie più comuni utilizzate per generare contatti attraverso l’online. Provale e monitora sempre i risultati per poi adattarle di volta in volta agli obiettivi e alle esigenze del tuo business.
