Dalla pubblicazione nel 1984 del noto libro di Robert Cialdini Influence: The Psychology of Persuasion, i sei principi fondamentali dell’arte della persuasione sono diventati parte integrante del linguaggio del marketing mondiale. Molti di voi certamente avranno già una certa familiarità con i concetti di reciprocità, impegno e coerenza, riprova sociale, autorità, simpatia e scarsità. In questo articolo vedremo come l’applicazione di tali principi possa essere utilizzata per la realizzazione di pagine di atterraggio ad elevato potere persuasivo e in grado di generare conversioni.
I principi della persuasione nella creazione di pagine di atterraggio
Principio di reciprocità – Il principio di reprocità si basa sull’idea che l’istinto naturale delle persone è sempre quello di restituire un favore ricevuto. Seguendo questo principio, ad esempio, attraverso la landing page è possibile offrire qualcosa in forma gratuita (ad esempio il download di un ebook) e contemporaneamente invitare gli utenti ad iscriversi alla newsletter per avere aggiornamenti su eventuali futuri contenuti da scaricare. Questa tecnica si rivela molto efficace per la lead generation.
Principio di coerenza – Per la maggior parte delle persone mantenere la parola data è motivo di orgoglio. Cialdini nel suo libro suggerisce che gli impegni sia orali che scritti rappresentano potenti mezzi di persuasione e che generalemente le persone tendono a onorare gli accordi presi in precedenza. Lo stesso principio può essere utilizzato per realizzare pagine di atterraggio persuasive ad esempio aggiungendo dei checkbox da “spuntare” oppure nel caso di form da compilare per una sottoscrizione suddividendolo in diversi passaggi.
Principio di riprova sociale – Nei momenti di incertezza il principio della “riprova sociale” spinge le persone a seguire quello che fanno gli altri. Il potere persuasivo dei testimonials pubblicati sulla vostra pagina di atterraggio può davvero fare miracoli in termini di conversioni degli utenti; questi saranno più propensi ad acquistare i vostri prodotti e servizi nel momento in cui possono verificare che qualcun altro lo ha già fatto in precedenza.
Principio di autorità – Quando l’utente percepisce come autorevole una determinata figura citata nella vostra landing page questi sarà quasi certamente più propenso ad eseguire un’azione. Anche solo il generico utilizzo della parola “esperto”, ad esempio, può essere un grimaldello davvero molto efficace per aumentare le percentuali di conversione.
Principio di simpatia – Un viso sorridente e confidenziale può avere un potere di persuasione enorme sugli utenti. Si tratta di un esempio lampante del cosiddetto principio di simpatia elaborato da Cialdini. Le landing page che fanno leva su questo principio riscuotono solitamente un grande successo. Può sembrare una cosa banale e scontata, ma è davvero molto potente!
Principio di scarsità – Da ultimo, una considerazione sul principio di scarsità: le offerte limitate, le promozioni a tempo, gli eventi a numero chiuso, rappresentano armi di persuasione potentissime per pagine di atterraggio di tipo commerciale in grado di attirare nuovi clienti!
