C’è un libro fondamentale che tutti coloro che vogliono diventare bravi copywriter dovrebbero leggere: “Le armi della persuasione” scritto dallo psicologo Robert Cialdini.
In questo saggio Cialdini mette in fila una serie di principi che possono tornare assai utili nel momento in cui ti ritrovi a dover scrivere un testo per newsletter, un articolo per blog o un post sui social.
In questo articolo faremo implicitamente riferimento a quel testo fondamentale cercando di estrapolare alcune tecniche di copywriting persuasivo da applicare subito che da tali principi traggono spunto e ispirazione.
Iniziamo subito senza indugio.
Mettere le mani avanti
Tutti noi in un modo o nell’altro siamo infuenzati da pregiudizi che generano obiezioni e così è anche per un utente lettore. Un copywriting persuasivo per una landing page o una pagina di vendita ad esempio deve anticipare tali obiezioni mettendo per così dire “le mani avanti”. Espressioni come “Questo non è il prodotto XXX…”, “Lo so a cosa stai pensando…”, “Tutti pensano che, ma in realtà…” sono in grado di insinuarsi nella mente del lettore scardinando in anticipo alcune sue convinzioni.
Creare inferenze
Questa tecnica è molto potente e andrebbe utilizzata con attenzione e con un minimo di senso etico. Si tratta all’atto pratico di creare una relazione di causa ed effetto tra due fatti apparentemente scollegati in modo da trarne vantaggio e validare la tua tesi. Ad esempio dire “Il tuo business di ecommerce non ti porta risultati perché hai un sito poco funzionale” molto prababilmente non sarà tutta la verità, ma è un modo effiace per portare il potenziale cliente dalla tua parte, se realizzi siti di ecommerce.
Squalificare i competitor
Fare copywriting significa innanzitutto comunicare in maniera chiara il posizionamento del brand nella mente del potenziale cliente (e quindi nel mercato). Il modo più efficace per farlo è mettere in evidenza le differenze rispetto ai propri competitor, soprattutto a livello di valori e credenze. Una frase come “Alcuni dicono che… ma questo non è vero, perché…” porta automaticamente il lettore a percepire una diversità sostanziale creando un positioning ben preciso nella sua mente.
Fare leva sui luoghi comuni
Come abbiamo visto in precendenza i pregiudizi delle persone possono rappresentare un ostacolo e un buon copy deve riuscire ad anticipare quelle obiezioni che possono sorgere nella loro mente. Ma i pregiudizi possono essere anche un’arma da sfruttare facendo leva sui luoghi comuni da cui possono scaturire. I luoghi comuni non sono altro che credenze che il lettore ha già accettato come sue, per cui se tali credenze corrispondono a quelle brand, basta semplicemente confermali e validarli come verità assoluta.
Reframing
L’ultima tecnica di copywriting persuasivo che vogliamo portare alla tua attenzione (ce ne sono molte altre, ma non vogliamo privarti del piacere della scoperta ;-)) è quella del reframing. Questa tecnica è molto utile quando si vuole far apparire una debolezza come un punto di forza. Immagina un ristorante noto per i suoi ottimi piatti ma anche per la sua proverbiale lentezza nel servire i propri clienti; semplicemente inserendo qualche riga di copy nel proprio menu è possibile giustificare questa lentezza mettendo in evidenza il tempo necessario per dar vita a piatti di altissima qualità.
Le tecniche di copywriting persuasivo che ti abbiamo qui illustrato sono molto potenti. Usale con cura e consapevolezza, possono letteralmente riprogrammare la mente di chi ti legge.
